[Intervista] Chi è il broker assicurativo? La parola al Dott. Mirko Odepemko

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C’è una figura nel mondo assicurativo che funge da collante tra i bisogni dei clienti e gli strumenti messi a disposizione dalle compagnie assicurative. La figura in questione è quella del Broker Assicurativo. Non sempre il cliente è in grado di scegliere in modo autonomo e valutare in modo corretto e più conveniente le offerte assicurative, per questo in suo soccorso potrebbe correre il Broker assicurativo capace di poter guidare e sostenere le decisioni del futuro assicurato. Ma chi sono questi broker assicurativi? Che funzioni svolgono e quali servizi possono offrire ai propri assistiti? Per rispondere a queste ed altre domande abbiamo raggiunto il Dott.Mirko Odepemko che da oltre 9 anni ricopre un ruolo importante all’interno del mondo agenziale, di brokeraggio e di direzione di Compagnie Assicurative. Tra le sue attività inoltre sono da citare le numerose pubblicazioni e un manuale sul mondo assicurativo e bancario che ha ottenuto un notevole successo tra coloro che operano nel settore assicurativo e fra laureandi che hanno potuto prendere spunto dai testi in questione per la stesura della loro tesi.

L’intervista:

Mirko-Odepemko-intervista-con-assicurazioneauto.itQuali sono i principali vantaggi e svantaggi dell’affidarsi a polizze online? (Perchè un cliente dovrebbe preferire le polizze online alle tradizionali assicurazioni o viceversa?) Sinceramente io, ben 6 anni fa, in uno dei miei libri – Il tramonto dell’agente assicurativo? Edito da Colombi Litografica Genova – e poi ribadito negli altri libri scritti, ho sempre detto che la polizza RCAuto doveva esser venduta anche dal tabacchino. La parte RC della polizza Auto, ovviamente. Io credo che il vantaggio dell’acquisto della polizza online dovrebbe essere il prezzo. Sì il prezzo che dovrebbe diminuire drasticamente perchè non avrebbe o non dovrebbe avere costi aggiuntivi (provvigioni per la rete agenziale) e di gestione di molta carta che aveva un peso specifico rilevante in una comune agenzia assicurativa. Credo anche però che il rapporto umano con il proprio intermediario assicurativo sia da preferire rispetto ad uno sterile schermo di un PC. Ovviamente, come tutti ben sappiamo, le polizze RCAuto sono state considerate per anni e, purtroppo anche oggi in alcuni casi, il mezzo per fare i bilanci delle agenzie e, allo stesso tempo, il freno per gli Intermediari di spingere il mercato verso altri rami assicurativi. Che se ne dica, ma la polizza RCA ha frenato la cultura assicurativa, quasi rappresentando la via sicura per le Compagnie e per le loro reti di avere successo economico. Oggi è arrivato il momento di fare un passo avanti e portare trasparenza, etica, correttezza e unire le forze per far diminuire, se non scomparire definitivamente, le truffe che a molti livelli creano quel divario, rispetto agli altri Stati Europei, e costi assurdi per le Compagnie di Assicurazione.

Qual è il ruolo e l’importanza che ricoprono gli intermediari assicurativi (quali servizi offrono, come lavorano)? Gli intermediari sono importanti per un mercato assicurativo sottoassicurato come quello italiano. Dovrebbero, come ho notato da qualche anno, spingere maggiormente altri prodotti assicurativi che il cliente finale avrebbe bisogno ma che in moltissimi casi non conosce perchè non è stato abituato dalla rete medesima all’acquisto di polizze differenti da quella della RCAuto. Io sono per il rapporto umano costante e basato sull’etica professionale fra intermediario e Cliente. Credo anche che non bisogna pensare che il sistema informatico sia la panacea di tutti i mali e neppure considerare la stessa informatizzazione del sistema vendita un “diavolo” da combattere a tutti i costi. Credo nella possibilità di usufruire e di migliorare le vendite con l’ausilio sia della vecchia e sana “stretta di mano” che con la tecnologiaCredo che i corrispondenti delle Compagnie, come si usano adesso denominare, debbano avere un’alta professionalità assicurativa. Non si può, come alcune Compagnie hanno fatto per alcuni rami, credere di dare mandato di vendita a categorie non preparate sull’argomento, ma solo perchè sono collettori di interessi e di numerosi Clienti. I manager che stanno spingendo tale tipo di politica, a mio avviso (soprattutto perchè nessun sistema più maturo del nostro, se lo prendiamo ad esempio, ha attuato tale strategia commerciale) stanno prendendo la strada sbagliata che li porterà inevitabilmente ad una sconfitta.

In che modo avviene l’incontro tra i bisogni del cliente e le soluzioni offerte dal broker? Quali sono le varie tipologie di clienti che solitamente si rivolgono alla figura del broker? Il Broker negli anni a mio avviso si è snaturato e ha cercato di conquistare quote di mercato che, sino a qualche anno fa, non erano di sua competenza: ovvero la linea persone. Il broker si rivolgeva e lo fa, ovviamente, anche oggi nella stragrande maggioranza dei casi, alle aziende piccole, medie e grandi del nostro paese. Il broker essendo indipendente dovrebbe consigliare al Cliente finale la migliore polizza a parità di condizioni cercando di assecondarlo al meglio e, quindi, coprire i rischi dello stesso.

Entrando più nello specifico: ci potrebbe spiegare in linea di massima il ‘funzionamento’ delle provvigioni che spettano a un intermediario (a chi spetta il pagamento della provvigione, al privato o alla compagnia assicuratrice?) e indicare alcune delle più importanti caratteristiche del rapporto broker-cliente che quest’ultimo è bene conosca? Citando proprio alcune pagine del mio libro “Il Broker! Ecco come cambia il modo di far brokeraggio assicurativo: Edito da COLOMBI litografica Genova – Il broker assicurativo è un professionista che assume un ruolo di mediatore tra i propri clienti e le Compagnie di Assicurazioni. Al pari degli agenti di assicurazione anche i broker assicurativi fanno da tramite tra l’assicurato e il mercato assicurativo. La differenza risiede nel fatto che, mentre gli agenti di assicurazione sono legati ad una compagnia specifica, il broker assicurativo svolge la propria attività in maniera totalmente indipendente dalle compagnie di assicurazioni. Il broker assicurativo assume il ruolo di consulente e di assistente per chiunque sia intenzionato a stipulare una polizza assicurativa, proponendo la soluzione che meglio si adatta alle esigenze ed alla specifica situazione dei propri clienti. Prima di tutto il broker non rappresenta una Compagnia in particolare, ma rappresentano il cliente, il quale attraverso una lettera di incarico (esclusiva o, prima ancora esplorativa), lo investe dell’incarico, per l’appunto, di essere suo consulente. Avendo sempre davanti agli occhi l’impostazione agenziale su cui si regge il mercato assicurativo tradizionale, all’opinione pubblica sfugge la ragione per cui la consulenza del broker possa essere del tutto libera da vincoli con qualsiasi Compagnia assicurativa. Questa, a mio avviso, è la maggiore problematica che incontra un broker ogni giorno quando deve interfacciarsi con un potenziale cliente o con il mercato stesso. Si sa, per contro, che il broker è pagato, per il suo lavoro, dalla Compagnia e questo rientra in una prassi diffusa in tutto il mondo: pagato con le provvigioni delle Compagnie, che non opera per queste ma a vantaggio del cliente. Una volta appurato che esiste per il broker una totale libertà di azione, potendo rivolgersi a qualsiasi Compagnia, è implicito l’enorme vantaggio che ha, rispetto all’agente, nello svolgere il servizio migliore per il cliente. Infatti, il broker non è impegnato da programmi di vendita impostati dalle Compagnie a forzare in un certo ramo (vita, danni, auto, ecc.) piuttosto che in un altro. E’ libero di predisporre un programma assicurativo per il proprio cliente secondo la sua preparazione ed esperienza: il broker non vende la polizza così come glielo imporrebbe una determinata Compagnia. Altro punto importante è che il Broker si è sempre battuto, per prassi abituale e da svariati anni, contro le polizze decennali: si auto-impone una limitazione nella durata della copertura assicurativa che è sempre di norma un anno e senza tacito rinnovo. Se convince il cliente a fare una polizza annuale per gli ovvi vantaggi che ne derivano, egli stesso, broker, affronta il rischio di perdere il cliente ogni anno. Per “tenerlo” deve dunque essere tanto abile da dimostrare di seguire il cliente passo dopo passo e fornirgli una consulenza che risulti economicamente giustificabile.

La crisi economica che stiamo vivendo ha avuto ripercussioni positive o negative sulla categoria dei broker assicurativi? La crisi economica che stiamo vivendo oggi ha sicuramente avuto ripercussioni su qualsivoglia categoria economica che non riguarda ovviamente solo il comparto assicurativo. E’ altresì evidente che la crisi del mondo agenziale ha permesso, stando agli ultimi dati IVASS, di far aumentare, seppur lievemente, la penetrazione del Broker Assicurativo nel tessuto che ha esigenze assicurative. Non bisogna però dimenticare che ultimamente, soprattutto i grandi gruppi internazionali di brokeraggio, presenti in Italia, stanno cercando e hanno cercato di assumere il mandato con Clienti facendo pagare a quest’ultimi delle “fees”, a mio avviso, molto basse rispetto a quello che dovrebbe essere il giusto valore della consulenza assicurativa svolta.  In soldoni, il broker fa quotare, al meglio delle Sue possibilità, la polizza alla Compagnia al netto delle provvigioni che sarebbero state trasferite dalla Compagnia al Broker. Il Broker quindi si farà trasferire una cosiddetta “fee” dal Cliente medesimo. Negli ultimi anni questo passaggio, soprattutto per i grandi affari, è diventata una prassi. Una prassi che ha fatto diminuire drasticamente la capacità dei medi e piccoli broker di poter partecipare a questa gara sulle fees che sono decisamente al massacro. Non si possono gestire in modo remunerativo grandi Clienti con poche decine di migliaia di euro. Ma questo è quello che succede.

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Marco Frattaruolo

Freelance writer per assicurazioneauto.it | 23 anni | Laureato in Scienze della Comunicazione e attualmente studente di Editoria e Giornalismo presso l'Università di Roma La Sapienza | Grande appassionato di musica, letteratura, cinema e giornalismo. In questi campi mi cimento da ormai tre anni collaborando con alcune webzine italiane di musica e arti varie.